Si te preguntaran cuál es la cualidad número uno de un buen vendedor, probablemente dirías: «tener mucha labia» o «saber convencer».
Error.
La cualidad que realmente separa a los que venden mucho de los que solo lo intentan es la escucha activa. Puede parecer contradictorio, pero en el mundo de las ventas, el que más habla es el que menos información tiene. Y sin información, no hay cierre posible.
En este artículo vamos a explicarte, de forma muy sencilla, por qué aprender a cerrar la boca y abrir los oídos es el «superpoder» que tu estrategia de ventas necesita.
Tenemos dos oídos y una sola boca por una razón
Seguro que has oído este refrán mil veces, pero en las ventas es una verdad absoluta.
Muchos vendedores entran en una reunión como un elefante en una cacharrería: soltando las características de su producto, hablando de lo buena que es su empresa y disparando beneficios sin parar.
¿El resultado? El cliente se desconecta. Siente que no le estás hablando a él, sino que le estás soltando un discurso que le valdría a cualquiera.
Cuando escuchas, ocurre algo mágico: el cliente te da, una a una, las llaves para que le vendas. Te cuenta sus miedos, sus frustraciones y lo que realmente espera conseguir.
La Regla de Oro: El 70/30
Si quieres mejorar tus ventas mañana mismo, empieza a aplicar la regla del 70/30:
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El cliente debe hablar el 70% del tiempo.
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Tú debes hablar el 30% restante (principalmente para hacer preguntas).
Si al terminar una reunión sientes que has hablado tú la mayor parte del tiempo, es muy probable que no hayas entendido qué es lo que el cliente necesitaba de verdad para tomar la decisión.
Cómo practicar la escucha activa sin parecer un robot
Escuchar no es quedarse callado mirando al infinito mientras esperas tu turno para hablar. Eso se nota y queda fatal. La escucha activa es participar en el silencio. Aquí tienes cómo hacerlo:
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Haz preguntas «abiertas»: En lugar de preguntar «¿Te gusta este modelo?», que se responde con un sí o un no, pregunta: «¿Qué es lo que más te preocupa de tu situación actual?». Eso obliga al cliente a darte información valiosa.
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Usa el «hum-hum» y el lenguaje corporal: Un simple «entiendo», un asentimiento de cabeza o una mirada atenta le dicen al cliente que estás ahí, con él, procesando lo que dice.
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El poder del parafraseo: Cuando el cliente termine, dile: «Entonces, si te he entendido bien, el mayor problema que tenéis ahora es la falta de tiempo en el equipo, ¿verdad?». Esto demuestra que te importa y, además, confirma que no ha habido malentendidos.
El miedo al silencio (y por qué debes perderlo)
A los vendedores nos aterra el silencio. Cuando una conversación se para, sentimos la necesidad de llenarla con palabras, precios o descuentos.
No lo hagas. A veces, el cliente necesita unos segundos de silencio para procesar lo que acaba de decir o para darse cuenta de que necesita tu ayuda. El primero que habla tras un silencio tenso, suele perder la posición de fuerza en la negociación. Aprende a estar cómodo en el silencio; es una señal de seguridad en ti mismo.
Conclusión: Menos discurso y más conexión
Vender no es un monólogo de teatro donde tú eres el protagonista. Es un diálogo donde el protagonista es el cliente y sus problemas.
Cuando dejas de preocuparte por «qué voy a decir ahora» y te centras al 100% en «qué me está intentando decir esta persona», la presión desaparece. Las ventas dejan de ser una batalla y se convierten en una colaboración.
Prueba a hablar menos en tu próxima llamada. Te sorprenderá lo mucho que los clientes están dispuestos a contarte si simplemente les das el espacio para hacerlo.